Estratégias para cada modo de disputa com lances (IN SEGES/ME nº 73/2022)
A disputa por lances, nos portais eletrônicos, não é “apenas preço”: é gestão de tempo, leitura do comportamento do mercado e domínio das regras do modo de disputa, sempre com conduta lícita, competitiva e alinhada aos princípios que regem as contratações públicas.
A Instrução Normativa SEGES/ME nº 73/2022 detalha como funcionam os modos de disputa aberto, aberto e fechado e fechado e aberto. A partir dessas regras, é possível estruturar estratégias técnicas e consistentes, evitando práticas que possam ser interpretadas como restrição de competitividade, manipulação do certame ou lances inviáveis.
Observação de conformidade: qualquer estratégia precisa respeitar o edital, o intervalo mínimo entre lances definido no instrumento convocatório, as regras do sistema, e os cuidados com inexequibilidade. Além disso, o licitante deve conhecer o procedimento para correção de erro de lance, quando aplicável, para reduzir risco operacional.
1) Modo de Disputa Aberto: como funciona na prática
No modo aberto, os lances são públicos e sucessivos. A etapa de lances começa com duração de 10 (dez) minutos e, ao se aproximar do término, existe mecanismo de prorrogação: se houver lance nos últimos dois minutos, o tempo é estendido por mais dois minutos, e isso pode se repetir sucessivamente. Na prática, o “fim” é elástico: a disputa termina quando para de haver lance dentro dessa janela final.
Em alguns editais, pode existir reinício da disputa para definição das demais colocações, quando houver grande diferença entre o primeiro e o segundo colocado, conforme regra prevista e parametrização do certame.
Estratégia sugerida
Estratégia psicológica com lances nos últimos dois minutos em momentos diversos
A lógica da prorrogação faz com que o tempo se torne parte da estratégia. Em vez de concentrar tudo em um único lance no final, é possível lançar em momentos variados dentro das janelas finais, com dois objetivos: manter presença e pressionar concorrentes sem revelar cedo demais a intenção de preço final. Isso ajuda a reduzir a previsibilidade e pode evitar que um concorrente “espere” apenas para o último segundo.
Parametrização de lance automático como proteção operacional
Quando o sistema permite parametrização de valor final mínimo ou desconto máximo, isso pode ser usado como um “seguro” contra falhas de conexão, atraso humano ou hesitação. A ideia é programar o limite que você realmente aceita e deixar o sistema executar reduções dentro do intervalo permitido.
Evitar valores redondos quando empate for provável
Em cenários com muitos concorrentes, empates podem ocorrer. Valores quebrados (com centavos não previsíveis) reduzem a chance de empate, desde que sejam compatíveis com a sua formação de preço.
Controle de risco: só melhora e cuidado com erro
No modo aberto, o licitante precisa acompanhar que cada novo lance deve melhorar o anterior. Também é importante conhecer o procedimento do sistema para correção de lance inconsistente, quando houver a possibilidade de exclusão do último lance dentro do prazo permitido.
2) Modo de Disputa Aberto e Fechado: como funciona na prática
Esse modo tem três fases.
Primeiro ocorre as duas fases abertas, com lances públicos durante um período determinado. Em seguida, o sistema emite aviso de fechamento iminente e o encerramento ocorre após um tempo aleatório dentro do limite definido (até 10 minutos).
Após o encerramento da fase aberta, ocorre a fase fechada: o autor da melhor oferta e os autores das ofertas subsequentes dentro de uma faixa de até 10% da melhor oferta são habilitados para apresentar um lance final e fechado, em prazo de 5 (cinco) minutos. Esse lance é sigiloso até o encerramento do prazo. Em regra, também existe a possibilidade de manter o último lance da etapa aberta, se for mais conveniente.
Estratégia sugerida
Na fase aberta, o objetivo principal é classificar para o fechado
A regra prática aqui é simples: ficar dentro da margem de 10% do menor preço para ir ao lance fechado. Isso muda a mentalidade: na fase aberta, muitas vezes não é necessário perseguir o menor preço a qualquer custo, mas sim garantir entrada na “faixa” que habilita ao lance final. O risco específico desse modo é o fechamento aleatório: se você ficar para ajustar somente no final, pode ser surpreendido pelo encerramento.
Enviar lances apenas no período aleatório, com cautela
Sua proposta de concentrar lances no aleatório faz sentido quando o mercado é muito reativo e você quer evitar “entregar” cedo a sua agressividade. Ainda assim, é recomendável acompanhar constantemente a faixa dos 10%: se você estiver prestes a sair dela, precisa reagir antes do encerramento.
Na fase fechada, trate como uma decisão única e evite número exato
O lance fechado é o momento de decisão. É recomendável evitar números “exatos” e redondos, porque aumentam a chance de coincidência com outros concorrentes. O ideal é construir o valor a partir da sua planilha real de custos, tributos, logística, riscos e margem mínima, e ofertar um valor quebrado coerente, dentro do limite que você realmente pode cumprir.
Não sacrificar viabilidade para “ganhar no fechado”
Como há maior agressividade nessa etapa, é comum ver reduções que comprometem a execução. Estratégia forte é estratégia sustentável: evite reduzir abaixo do exequível, pois isso pode gerar diligências, desclassificação ou riscos posteriores na execução contratual.
3) Modo de Disputa Fechado e Aberto: como funciona na prática
Nesse modo, a primeira etapa é fechada no sentido de que a seleção de quem vai para a disputa aberta depende das propostas cadastradas. Nem todos vão para lances.
Em geral, seguem para a etapa aberta o licitante com a melhor proposta e os licitantes dentro de uma faixa de até 10% em relação à melhor. Se não houver quantidade mínima de propostas na faixa, o sistema pode permitir a participação das três melhores propostas, incluindo empates. Depois disso, inicia-se a etapa aberta com lances públicos e sucessivos, seguindo a lógica de prorrogações e dinâmica típica do modo aberto.
Estratégia sugerida
O crucial é o cadastro da proposta
Aqui, sua leitura é central: como nem todos vão para lances, a proposta inicial decide se você entra ou não no jogo. Portanto, deve dar ao menos um desconto ou já cadastrar no valor final, principalmente em mercados com muitos competidores e preços agressivos.
Use a proposta inicial como ferramenta de qualificação, não como “primeiro teste”
Em modos mais tradicionais, alguns licitantes entram com preço mais folgado esperando ajustar no lance. Aqui isso é perigoso: você pode ser eliminado antes de ter chance de lance. Portanto, a proposta precisa ser competitiva desde o início.
Se entrar na fase aberta, aplicar a estratégia do modo aberto
Uma vez dentro da disputa aberta, volta a valer a lógica de gestão de tempo, lances em janelas de dois minutos e uso de automatização, sempre respeitando o intervalo mínimo entre lances definido no edital.
Estratégia boa é estratégia lícita, planejada e auditável
Independentemente do modo, o melhor desempenho costuma vir da combinação de três pilares: formação de preço sólida, domínio das regras do modo de disputa e disciplina operacional durante a sessão. Cada modo muda o “jogo”: no aberto, a disputa é tempo e reação; no aberto e fechado, a fase aberta é qualificação e o fechado é decisão; no fechado e aberto, a proposta cadastrada define se você terá direito a disputar.
Por Raphael Icaro
